อุปสรรคที่สำคัญอย่างหนึ่งของการออกงานเทรดแฟร์ของเอสเอ็มอีในปัจจุบัน คือ การเลือกออกงานเทรดแฟร์ที่ "ไม่เหมาะ" กับสินค้าของตัวเอง นอกเหนือจากการขาดความรู้ความเข้าใจในตลาดส่งออกของแต่ละประเทศ การเลือกออกงานแฟร์ค้าปลีกที่มีการซื้อขายจริง ในประเทศ "เกิดใหม่" และ "ตะวันออกกลาง" โดยมีระยะเวลาออกงาน "ยาวนาน" ถือเป็นทางเลือกใหม่ที่เอสเอ็มอีไทยน่าจะศึกษา เพราะเป็นโอกาสที่จะขายสินค้าได้จริง ในขณะที่บริหารค่าใช้จ่ายให้น้อยที่สุด

คุณภาพสินค้าของเอสเอ็มอีที่ยังไม่ได้มาตรฐานสูงนัก บวกกับระยะเวลาออกงานเทรดแฟร์ที่สั้นเกินไปเพียง 3-4 วัน เป็นผลให้เอสเอ็มอีไทยไม่สามารถเจรจาต่อรอง หรือปิดการขายได้สำเร็จ

เมื่อปิดการขายไม่ได้ ขณะที่มีต้นทุนที่สูงทั้งค่าเดินทาง ที่พัก ทำให้เกิดปัญหาการเงินตามมา

การเลือกออกงานแฟร์ที่ "แตกต่าง" ไปจากงานเทรดแฟร์เดิมๆ โดยเป็นงานแฟร์ "ค้าปลีก" ในประเทศแถบตะวันออกกลาง แอฟริกาใต้ ตลอดจนประเทศเกิดใหม่อย่าง โรมาเนีย เช็ก อุซเบกิสถาน ยูเครน คาซัคสถาน เป็นต้น จึงกำลังเป็นทางออกใหม่ของงานแฟร์ของเอสเอ็มอีไทย...

โดยบริษัทเวก้า อินเตอร์เนชั่นแนล ออแกไนเซอร์ด้านการนำเอสเอ็มอีไปจัดแสดงสินค้ายังต่างประเทศได้เลือกที่จะนำเอสเอ็มอีไปร่วมงานแสดงสินค้าที่มีระยะเวลายาวขึ้น เพื่อช่วยให้เกิดการขายจริง ทำกำไรได้ และครอบคลุมค่าใช้จ่าย

"เราเห็นช่องว่างของเอสเอ็มอีไทย ซึ่งมักขาดความรู้ความเข้าใจในการส่งออกและออกงานเทรดแฟร์ทำให้ปิดการขายไม่ได้ และเกิดต้นทุนค่าใช้จ่ายที่สูง เพราะต้องจ่ายทั้งค่าแพ็คเกจทัวร์ ตั๋วเครื่องบิน ค่าที่พัก

ในฐานะที่เราเป็นผู้จัดงาน จึงหาวิธีที่แตกต่างจากการออกงานแฟร์ทั่วไป คือ จะเลือกงานที่มีระยะเวลาแสดงสินค้ายาวขึ้น เป็นงานที่มีการซื้อขายจริง เพื่อให้เอสเอ็มอีได้เจรจาและเกิดการขายจริง งานที่เราพาผู้ประกอบการไปจึงมีระยะเวลาตั้งแต่ 7 วัน 10 วัน ไปจนถึงยาวนานสุด 1 เดือน" "อัครวุฒิ ตั้งศิริกุศลวงศ์" ผู้จัดการทั่วไป บริษัทเวก้า อินเตอร์เนชั่นแนล กล่าว

อัครวุฒิบอกว่า จากการที่ครอบครัวของเขาทำธุรกิจส่งออกดอกไม้ประดิษฐ์และใช้ช่องทางการออกงานแฟร์ในต่างประเทศ ทำให้พบปัญหาต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการตั้งราคาสินค้า ที่พัก โลจิสติกส์ การขายสินค้าไม่หมด การสื่อสารกับลูกค้า ภาษี ตลอดจนกฎระเบียบต่างๆ ของแต่ละประเทศ

ปัญหาต่างๆ เหล่านี้ ทำให้เขาเห็นโอกาสที่จะเข้ามาทำธุรกิจ นำผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไทยไปออกงานแฟร์ในต่างประเทศ โดยมุ่งไปยังงานแฟร์ในประเทศตะวันออกกลางและประเทศเกิดใหม่

"เราจะคัดเลือกงานแฟร์ที่ค่อนข้างใหญ่ เป็นงานประจำปีของแต่ละประเทศ เทียบเท่างานกาชาด ซึ่งจะมีลูกค้าไปเดินจำนวนมาก แต่ละงานจะมีคนไม่ต่ำกว่า 5-6 หมื่นคนไปจนถึงแสนคน ทำให้สินค้าเขาขายได้จริง

กลุ่มเป้าหมายของเราจะเหมาะกับบริษัทเอสเอ็มอีที่ต้องส่งออก

อย่างงานโกลบอล วิลเลจที่จัดขึ้นที่ประเทศจอร์แดน เป็นงานแสดงสินค้าพื้นเมืองและสินค้านานาชาติจาก 22 ประเทศทั่วโลก ซึ่งมีผู้เข้าชมมากมาย เราก็ไปร่วมเป็นส่วนหนึ่งของเขา

เมื่อถึงวันที่ปิดโครงการ ก็จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายเขาได้ มีกำไรกลับบ้าน" อัครวุฒิ บอก

การทำธุรกิจออกงานแสดงสินค้าของเวก้า จึงมี "จุดต่าง" จากคู่แข่งรายอื่น นั่นคือ โดยปกติงานแสดงสินค้าทั่วไปจะเป็นเทรดแฟร์ คือรับออเดอร์มาอย่างเดียว แต่งานแสดงสินค้าที่เวก้าเน้น จะมีการซื้อขายจริง เพราะอาศัยระยะเวลาที่ยาวนาน ทำให้มีการเจรจาต่อรอง

"ช่วงเวลาที่อยู่ที่นั่นยังทำให้ลูกค้าได้เรียนรู้การตลาดของจริง นี่คือจุดแตกต่างของเรา ขณะที่การไปออกงานอื่นจะมีเวลาเพียง 3-4 วัน แต่เราจะยาวนานตั้งแต่ 7 วันไปถึง 30 วัน"

สำหรับขั้นตอนการเตรียมตัวไปออกงานนั้น อัครวุฒิบอกว่า ก่อนที่ผู้ประกอบการจะตัดสินใจไปออกงานร่วมกับบริษัท ทางบริษัทจะให้บริการกับลูกค้าแบบครบวงจร ตั้งแต่ขั้นตอนการเตรียมงานที่ประเทศไทย

ไม่ว่าจะเป็นให้คำแนะนำเกี่ยวกับสินค้าที่จะนำไปขาย ซึ่งหากวิเคราะห์แล้วโอกาสการขายมีน้อย ก็จะบอกเลยว่า "ไม่ควรไป" แต่หากวิเคราะห์แล้วพบว่า มีโอกาสขายได้ก็จะให้คำแนะนำว่าควรทำอย่างไรต่อไป ตั้งแต่การเตรียมสินค้า ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ของประเทศนั้นๆ การจองบูธ จองที่พัก ทำวีซ่า ตลอดจนการจัดงานจริงในต่างประเทศ

"เราจะบอกเขาว่า ต้องเตรียมตัวอย่างไรบ้าง ตั้งแต่เตรียมสินค้าที่เหมาะสม ซึ่งเราจะให้เขาชมงานแสดงสินค้าจากสไลด์งานที่ผ่านมา ตลอดจนข้อมูลที่เราสังเกตการณ์จากผู้ร่วมออกงาน เช่น บริษัทจากสิงคโปร์ซึ่งขายสินค้าดีมาก ผมก็จะเก็บข้อมูลมา ถ้านักธุรกิจไทยจะไปก็จะรู้แนวทาง

ตรงนี้ถือเป็นหน้าที่ของออร์แกไนเซอร์ด้วยว่า สินค้าตัวไหนทำตลาดได้ ตัวไหนไม่ดี

ขณะเดียวกัน เรายังให้คำแนะนำอื่นๆ เช่น เกี่ยวกับวัฒนธรรม ความเชื่อทางศาสนา ซึ่งจำเป็นต้องพิจารณาด้วย โดยเฉพาะในประเทศตะวันออกกลางที่ค่อนข้างเคร่งครัด เช่น ห้ามมีรูปสัตว์บนสินค้า เป็นต้น

ส่วนค่าใช้จ่ายในการออกงาน อัครวุฒิ บอกว่า จะมีค่าบูธ ค่าตั๋ว ค่าวีซ่า ค่าเดินทางระหว่างงาน ค่าชิปปิ้งจากกรุงเทพฯ เป็นต้น รวมแล้วออกงาน 15 วันจะมีค่าใช้จ่ายประมาณ 2 แสนบาท

"เราจะมีตารางค่าใช้จ่ายในการออกงานให้เห็นว่ามีอะไรบ้าง เพื่อให้รู้เงินลงทุนทั้งหมดที่ลูกค้าต้องจ่ายในการออกงาน โดยเปรียบเทียบว่า ถ้านำสินค้าไปมูลค่าขนาดนี้ ขายได้กี่เปอร์เซ็นต์ หักลบกลบหนี้แล้วเป็นอย่างไร

โอกาสได้กำไรคุ้มค่ากับค่าใช้จ่ายอยู่ตรงไหน ตรงนี้เราต้องทำเอาไว้ เพราะเอสเอ็มอีรายใหม่ๆ อาจจะกลัว"

โอกาสของเอสเอ็มอีไทยในต่างแดน จึงเปิดกว้างมากขึ้น ไม่ใช่แค่จับลูกค้าในตลาดชาวไทย 60 ล้านคนเท่านั้น แต่เป็นการมองยังตลาดเกิดใหม่ที่มีลูกค้าอีกหลายพันล้านคน